Do czego można porównać sprzedaż?

Fotolia_23540513_XS-300x194Czy sprzedaż można porównać do teatru? W teatrze mamy aktorów, role i rekwizyty. Aktorów mamy lepszych i gorszych – podobnie jak sprzedawców. Bywają też mniej i bardziej doświadczeni i utalentowani.  Handlowanie to gra. Gra dwóch aktorów – Sprzedawcy i Klienta. Sprzedawca, tak jak aktor na scenie, posługuje się głosem, mimiką, ciałem. Powinien być dobrym psychologiem i czytać emocje klienta. Używa rekwizytów i kostiumów. Klient, tak jak widz, bywa zaskakiwany wyjątkową wirtuozerią, ale zdarza mu się być oszukanym poziomem obsługi. Czasem „sztuka” odpowiada jego potrzebom, a czasem dostaje coś czego zupełnie nie chciał – dramat zamiast komedii.  Aktor odgrywa swoją rolę wczuwając się w postać, ale przecież poglądy, decyzje i wybory nie są jego. Widz nie może mieć do niego pretensji za wypowiadane kwestie i użyte środki wyrazu. On tylko komunikuje werbalnie i niewerbalnie co ma do powiedzenia odgrywana postać. Sprzedawca też wchodzi w rolę. Opowiada o cechach, zaletach i korzyściach produktu, ale nie zawsze sam w nie wierzy. Dobry sprzedawca tak jak dobry aktor nieustannie ćwiczy. Pozwala mu to rozwijać umiejętności elastycznego wykorzystywania wszystkich środków wyrazu, albo wpływu.

Można też sprzedaż porównać do sztuki walki. W zależności od tego jaki styl preferujecie może to być np. Aikido albo Krav Maga.

W Aikido przeciwnika traktujemy jak partnera. Wykorzystujemy energię, którą nam daje i walczymy tak, żeby nie zrobić mu krzywdy. Klient daje nam energię odpowiadając na pytania i pokazując emocje. Sprzedawca traktuje klienta z szacunkiem. Mimo, że posiada przewagę w wyszkoleniu i jest lepiej przygotowany mentalnie, pamięta, żeby klient wyszedł ze starcia możliwie bez szwanku. Pamięta, żeby odpowiedzieć na jego rzeczywiste potrzeby. Nie tworzy ich na siłę.  Czy takie traktowanie klienta obecnie ma sens? Jakie korzyści przynosi sprzedawcy? Czy można się takiego podejścia nauczyć? Aikido nie jest intuicyjne. Wymaga cierpliwości, pokory, szacunku. A przecież rzeczywistość wygląda inaczej. Otacza nas dżungla i przetrwają najsilniejsi, najbardziej agresywni. Prawda to czy fałsz? A może jedno i drugie?

Jeśli rzeczywistość to dżungla, to może lepiej korzystać z Krav Magi? Krav Maga jest przeciwieństwem „sztuki walki bez walki”. Tutaj naszym zadaniem jest możliwie szybkie wyeliminowanie przeciwnika. O Kliencie możemy w tej konwencji myśleć jak o zagrożeniu realizacji planu sprzedaży. A zagrożenie należy eliminować bez pardonu! Kupuj i spadaj, nie interesuje mnie Twoje zadowolenie! W Krav Maga wszystkie chwyty są dozwolone, a kopniak poniżej pasa jest rutynową techniką. Można go porównać do „drzwiami w twarz” albo „stopa w drzwiach” – użyteczne, skuteczne, proste i nie zawsze przyjemne dla drugiej strony. Ale w tym przypadku prostota i skuteczność są najważniejsze! Takich technik uczymy się szybko i chętnie z nich korzystamy. Nie ma potrzeby ćwiczyć latami wysublimowanych ruchów ciała – kopniak, bomba, bomba i idziemy dalej. Do następnego klienta. W Krav Maga ważny jest czas eliminacji – kto szybciej pokona zagrożenie jest lepszy. Tutaj nie ma potrzeby odwoływać się do zasad. Jeśli wszedłeś mi w drogę to Twoja wina!

A jakim Ty jesteś sprzedawcą? Zastanawiasz się jakie znasz techniki? Świadomie rozwijasz swoje umiejętności?

I do czego jeszcze można porównać sprzedaż?

Rafał Ignasiak

coach i trener biznesu

Może jeszcze to Cię zainteresuje...

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *