Daj dziecku pieniądze do zabawy, a wychowasz samoluba, czyli jak to co widzimy wpływa na to co robimy

kaczka… jeżeli odbędziemy dyskusję ze znajomym na temat gotowania, a następnie udamy się do księgarni to istnieje duża szansa, że nieświadomie wylądujemy przed półką z książkami o gotowaniu albo w sklepie weźmiemy do ręki magazyn kulinarny. A co to ma do samoluba i pieniędzy?

Na początek krótki test. Uzupełnij poniższe słowa brakującą literą:

ka_zka

wo_a

Najprawdopodobniej przyszło Ci do głowy słowo kaczka, a nie kaszka, a także woda, a nie woła. Zastanawiasz się dlaczego? Chwilę wcześniej widziałeś (widzisz) obrazek.

Efekt torowania (ang. priming effect) to psychologiczne zjawisko dobrze znane od wielu lat. Polega ono na odbieraniu przez nasz umysł bodźca (słowa, obrazu, zdarzenia) i zmiany naszego myślenia lub zachowania pod jego wpływem. Czasem sugestia jest wprost, a czasem ukryta wśród kojarzących nam się z czymś słów. Czy nam się to podoba, czy też nie, torowanie odbywa się w naszym umyśle cały czas zupełnie bez naszej świadomej kontroli. Prosty przykład: jeżeli odbędziemy dyskusję ze znajomym na temat gotowania, a następnie udamy się do księgarni to istnieje duża szansa, że nieświadomie wylądujemy przed półka z książkami o gotowaniu albo w sklepie weźmiemy do ręki magazyn kulinarny. A co to ma do samoluba i pieniędzy?

Kathleen Vohs przeprowadziła 9 różnych doświadczeń, które wskazują, że pieniądze wpływają na ludzką motywację (najczęściej pozytywnie) oraz na zachowania (najczęściej negatywnie).

W jednym  z eksperymentów podzielono losowo uczestników na trzy grupy (A,B,C) . Wszystkie grupy dostały listy składające się z 30 zestawów po 5 słów. Z każdego zestawu 5 słów uczestnicy eksperymentu mieli za zadanie zbudować sensowne wyrażenie wykorzystując 4 słowa. Np. z zestawu zimno – to – biurko – na zewnątrz – jest budowali zdanie Na zewnątrz jest zimno. Dwie grupy (A i B) zostały poddane torowaniu, a jedna nie (C – grupa kontrolna). Bodźcem torującym były pieniądze z gry Monopoly oraz słowa związane z pieniędzmi. Grupa A i C otrzymała zestawy ze słowami neutralnymi, takie jak w przykładzie powyżej. Dodatkowo uczestnicy należący do grupy A mieli w zasięgu wzroku stosik dolarów. Grupa B otrzymała 30 zestawów  słów, z tą różnicą, że 15 zestawów było nadal neutralnych, a 15 zawierało słowa takie jak wysokie – płacić – biurko – wynagrodzenie – należy. W oczywisty sposób zestaw drugi kojarzy się z pieniędzmi, ale słowo pieniądze nie jest użyte wprost.

Po wykonaniu zadania uczestnicy otrzymywali zadanie (trudne, ale rozwiązywalne). Prowadzący badanie opuszczając pokój oferowali pomoc osobom, które sobie nie będą radzić z zadaniem. Czas od rozpoczęcia zadania do momentu poproszenia o pomoc był mierzony. Osoby poddane torowaniu – czy to przez zestaw słów kojarzących się z pieniędzmi, czy to przez stosik dolarów z gry) – pracowali znacznie dłużej, próbując rozwiązać zadanie samodzielnie. Wyniki grup poddanych torowaniu były zbieżne i znacząco różniły się od grupy kontrolnej. Podobne efekty zaobserwowano w kolejnych doświadczeniach. W jednym z nich podczas doświadczenia z tworzeniem wyrażeń, przechodzący obok prowadzący wysypywał „niechcący” ołówki. W tym przypadku osoby wystawione na działanie pojęcia „pieniądze” później reagowały pomocą przy zbieraniu i podnosiły mniej ołówków. Autorka badań  interpretuje wyniki tak, że osoby, których uwaga była torowana na pieniądze są bardziej niezależne i nie są skłonne do pomocy innym. Co obrazuje czas i jakość reakcji w doświadczeniach.

Daniel Kahneman w „Thinking, Fast and slow” podaje także inne przykłady torowania i nieświadomej zmiany myślenia. Bardzo ciekawym i wiele mówiącym jest efekt ideo metryczny polegający na tym, że pod wpływem słów zmieniamy swoje zachowanie. Dowodem na to jest doświadczenie, które przeprowadził John Bargh z zespołem na grupie studentów. ”U połowy studentów pomieszane zdania zawierały słowa związane z podeszłym wiekiem, takie jak „Floryda”, „zapomina”, „łysy”, „siwa” czy „zmarszczka”. Po wykonanym zadaniu młodzi uczestnicy byli odsyłani do innej sali na końcu korytarza, gdzie miał się odbyć kolejny eksperyment. Rzeczywistym eksperymentem był jednak właśnie ten krótki spacer z sali do sali. Badacze dyskretnie mierzyli czas, jaki zajmowało uczestnikom przejście korytarzem. Tak jak przewidywał Bargh, tym młodym osobom, które układały zdania z wyrazów kojarzących się z podeszłym wiekiem, przemierzenie korytarza zajmowało znacznie więcej czasu niż pozostałym.”

Efekt torowania wykorzystywany jest na co dzień przez speców od reklamy i sprzedawców. Jest to prosta i skuteczna metoda manipulowania naszymi myślami i zachowaniami.  Kiedy następnym razem staniesz przed półką sklepową z nowym produktem i stwierdzisz, że musisz to mieć zastanów się (jeśli dasz radę) kto Ci o tym ostatnio opowiadał J. A jeśli jesteś handlowcem …

Źródła:
Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow
Kathleen D. Vohs, The Psychological Consequences of Money, http://www.sciencemag.org/content/314/5802/1154.full 

Rafał Ignasiak

coach i trener biznesu

Zobacz również...

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *