Lepiej być drugim

Share

Kiedy sprzedajesz lub kupujesz, to wcześniej czy później chcesz usłyszeć lub podać cenę. Bez ceny nie dojdzie do transakcji.

Pozornie wydaje się, że lepiej podać cenę jako pierwszy. Będąc w roli sprzedawcy możemy ją wtedy odpowiednio wysoko zakotwiczyć, a później już tylko bronić, ustępując tyle, żeby interes miał dla nas sens.

Podobnie jest w roli kupującego. Im niższą podasz cenę, która jest dla Ciebie odpowiednia, tym trudniej będzie sprzedawcy bronić poziomu, który jest atrakcyjny dla niego.
W teorii, żeby doszło do transakcji, to BATNA* jednej i drugiej strony powinna się zazębić. W praktyce bywa różnie, bo ludzie (wbrew temu co o sobie sądzą) bardzo często postępują nieracjonalnie – kupują drożej niż powinni lub sprzedają taniej niż powinni.

Czasem przy prezentowaniu ceny lepiej być drugim, a przynajmniej ja zawsze staram się być drugi. Dlaczego?

Powody są co najmniej dwa.
Po pierwsze, te same rzeczy lub usługi mają różną wartość dla mnie i mojego kontrahenta. Dzięki temu, że prezentuję cenę jako drugi unikam mierzenie wartości produktu lub usługi (jaką ma dla mojego kontrahenta) przez pryzmat mojego portfela.
Po drugie, nigdy nie wiem, czy nie jest to jakaś szczególna sytuacja, a mój kontrahent być może potrzebuje szybko sfinalizować transakcję bez względu na potencjalną stratę.

Przykład:
Jakiś czas temu kupowałem z synem samochód. Mieliśmy określony budżet i obejrzeliśmy kilka potencjalnych modeli. Jeden nam się szczególnie spodobał. Obejrzeliśmy, przejechaliśmy się i padło sakramentalne „Za ile chce Pan sprzedać?„. „No, a ile Pan da?” Cena wyjściowa była widoczna w ogłoszeniu, spodziewaliśmy się maksymalnie 10% obniżki. „Ja chcę dać jak najmniej!”  powiedziałem ze śmiechem, a poważnie dodałem „Mamy jeszcze kilka modeli do zobaczenia, proszę się zastanowić, a ja zadzwonię za jakiś czas„. Zapadła cisza i sprzedawca powiedział: „Kurcze, mam do niego jeszcze zimowe opony, ale nie chciałbym wziąć mniej niż …” I tu padła kwota, która była niższa od tej w ogłoszeniu o 20%!

Gdybym podał swoją cenę pierwszy, to straciłbym sporo pieniędzy, bo nie spodziewałem się, że dostaniemy tak dobrą ofertę. Choć to nie koniec tej historii, to niech będzie dla Ciebie inspiracją, że bycie drugim bywa całkiem dobrą strategią handlową.
W wielu przypadkach, kiedy to ja sprzedaję i dostaję pytanie o cenę, to najpierw pytam moich klientów ile moja usługa jest dla nich warta.

W 6-7 przypadkach na 10 klient podaje wyższą kwotę, niż ja mam w głowie! Pozostaje się tylko zgodzić, a czasem nawet obniżyć i wykorzystać regułę wzajemności :-).

* ang. best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. W przypadku negocjacji cenowych, to możliwość zakupu u innego dostawcy lub sprzedaży innemu klientowi.

Rafał Ignasiak

coach i trener biznesu

Zobacz również...

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *